La pregunta del millón: cuánto vale mi trabajo?

Me he cansado de escuchar la frase: “no puedo cobrar más porque no lo pagan!”. En una parte es cierto porque al final del día no voy a vender un producto si el cliente no lo quiere pagar. Pero tampoco deberías vender un producto sin ganancia porque si lo hacés no tendrás un negocio. Por eso, es muy importante saber exactamente los costos de los productos que vendés para poder calcular los precios. Por otro lado no es lo mismo fijar los precios de un producto que de un pastel de bodas o un servicio de catering. Te voy a dar herramientas y técnicas para ayudarte a fijar precio y no morir en el intento!

CUÁNTO DEBO COBRAR?

Fijar un precio de ventas es un arte. Hay muchos factores en juego. Algunos de estos factores están bajo tu control (como la ganancia que te gustaría tener) mientras muchos otros no lo están (como la competencia), por eso es también un proceso contínuo, que te obliga a ocuparte de tus precios en forma periódica.

“Pero Moira, vos cuánto cobras”? Esta pregunta no tiene una respuesta que les sirva. Simplemente porque detrás de mi precio, hay una marca y una experiencia distinta a cual- quiera otra. Pierre Hermé puede cobrar algo distinto que Michalak, Maru Botana o Mauricio Asta. Entonces la respuesta es: No podés cobrar lo mismo que alguien que te lleva muchos más años de trabajo que vos. Y viceversa, no podés cobrar igual que la confitería más barata de tu barrio, si vos tenés mejor producto y más años en el mercado que ella.

Por eso lo primero es reconocer cuánto hace que te dedicás a ese trabajo y cuánta experiencia en ese campo tenés. Hay pasteleros muy capacitados en pastelería de restaurante por ejemplo pero que han hecho sólo un par de tortas en pisos, por ende por más que lleven años en el rubro, es difícil que el cliente este dispuesto a pagar más que alguien que se dedica hace años a las tortas decoradas. Esto aplica a cualquier producto, al experto en macarons o al experto en croissants.

Saber lo que el público está dispuesto a pagar es fundamental. El barrio, la ciudad, la provincia o simplemente el tipo de clientela que vos manejás será tu mejor termómetro. Algo en Recoleta, en Buenos Aires que la gente acostumbra pagar, seguramente será diferente que en Tigre o en Lomas de Zamora. Lo mismo ocurre en Las Condes en Santiago o en San Isidro en Lima. Entonces de nada vale compararse tan lejos a nuestro mercado. Una vez que tenés claro los precios de tu barrio, deberás elegir de que lado querés estar. Qué significa esto?

Debes decidir si querés:
Ser el más barato. Tener un precio intermedio. O ser el más caro.

No importa la decisión que tomes, tenés que estar segura que tu producto vale lo que cuesta. Y especialmente porque tu producto es mejor opción que tu competidor. Los mejores ingredientes, la mejor técnica y tu invalorable experiencia pueden llevarte a la cima para colocar el precio más caro de tu mercado. Pero sólo, si tu producto lo vale.

Hemos hablado mucho de tus costos. Si llegaste hasta acá, ya conocés exactamente los costos de los productos que vas a vender. También tenés claro a qué precio venden tus competidores. Debés pensar ahora cuánto querés ganar. Esta, es una decisión que podés cambiar cuando quieras. Lo importante es que ahora conocés tus costos y conocés a qué precio venden tus competidores. Ahora tenés claro tu negocio. Agrega un margen de beneficio a tus costos y luego compará tu precio de venta con tus competidores. Si te sentís cómoda con ellos, ya estas lista. Adelante! Si ves que alguno de tus productos al pasar los días no se venden como esperabas y descubrís que es porque está un poco caro, podés implementar alguna promoción para ayudar a bajar el precio.

Si tenemos en cuenta que los pisos falsos llevan la misma decoración que los pisos reales, el precio por kilo se cobra igual. Porqué?

Por que el impacto más grande en el costo de estas tortas no está en el relleno sino en el tiempo de trabajo que toma decorarla. Entonces pesás el piso falso con el fondant y le aplicás el mismo costo que lleva el kilo de ese diseño.

Ejemplo:
20 cm torta (3.5 kilos)
30 cm piso falso (pesa 1,5 kilos forrado)
Total: 5 kilos.
(precio por kilo de este diseño , ejemplo; $500
Total : $2500
Cobrar por porciones puede ser útil, en países como USA

que acostumbran cobrar así y el cliente sabe que la porción de un cake designer de renombre vale más que la de alguno menos conocido. Fijate cuál de estas opciones aplica mejor en tu país.

El camino para un negocio sustentable.

Hay muchas teorías escritas sobre cómo definir la ganancia que un negocio debe tener. En un punto es un tema muy personal. Pero hay un punto que lo personal queda de lado. Porque has invertido dinero. Y porque podés terminar trabajando para los demás si después de mucho esfuerzo te quedan monedas y no podés pagar las cuentas.

No sirve. Es verdad que al comienzo de un negocio puede pasar que no ganes mucho. Esto lo demuestra la experiencia.

Ok pero entonces dejame precisar este concepto. Vamos a hablar de ganancia bruta y ganancia neta. Qué es esto?

La ganancia bruta por unidad de producto es el precio de tu producto menos los costos variables. No podés perder dinero aquí. La ganancia bruta siempre tiene que ser posi- tiva. No podés vender a pérdida porque tu negocio no tiene futuro. No es sustentable.

Entonces si decidís vender al precio de tu competencia o a un precio menor que tu competencia, y tu ganancia bruta es cero, NO podés vender ese producto a ese precio. O cambiás la receta o bajás los precios de los ingredientes o buscás reformar el producto.

Ahora bien. Hablemos de la ganancia neta. Esta es igual a la ganancia bruta total (es decir es la suma de la ganancia bruta de cada producto multiplicado por la cantidad de producto vendido) menos los costos fijos y extraordinarios. Para pagar todos los gastos fijos y los gastos extraordinarios y dejar un resto, que será tu ganancia neta. Que es lo que realmente ganás, lo que te entra al bolsillo.

Aquí aplica eso que dijimos más arriba en cuanto que a veces en los negocios no se gana mucho al principio. Que hay que esperar a que el negocio se desarrolle. Lo que esta expresión quiere decir es que al principio puede pasar que la venta no es muy alta y no alcanza para pagar todos los costos fijos. Ok. No debería pero puede pasar. Aquí se dice que estás invirtiendo para que tu negocio crezca. Y que cuando logres hacer crecer las ventas tendrás ganancia. Pero tenés que tener mucho cuidado. Lo que debería pasar es que al principio de un negocio la ganancia neta alcance para pagar los costos fijos y te deje un poco de ganancia. Eso es lo correcto. Luego vos decidís qué hacer con esa ganancia. Por ejemplo hacer más publicidad. Perfecto. Es un buena decisión, pero tu negocio generó ganancia y por eso pudiste tomar esa decisión. Tenés un negocio saludable y sustentable! Felicitaciones.

Y que el volumen de venta después del primer mes alcance para pagar los costos fijos que hayas definido. A partir de ese punto, el incremento de volumen te permitirá ganar dinero.

Como captar clientes para tu negocio.

Cualquier emprendedor, antes de fijar el precio de ventas de sus productos, debe hacer un análisis de la competencia. Hay que tener presente que tus potenciales clientes hoy están comprando pastelería en algún lugar. Y lo que queremos hacer es que dejen de comprar en ese lugar para comprar en tu negocio. Entonces una de las fuentes de donde vengan tus ventas será tu competencia.

El precio es un factor muy importante por eso tenés que conocer en detalle cómo se comparan los precios de los productos de tu competencia con los de los productos que vas a vender.

Lo que tenemos que hacer es:
1. Definir a tu competencia.
2. Definir con cuáles productos de tu competencia vas a comparar tus productos.
3. Identificar los precios de venta de los productos de tu competencia.

Buscando ser diferente a tu competencia.

Otra forma de poner precio es de acuerdo a tu posicionamiento de marca. Es decir, si es una marca famosa o premium, podrá cobrar más que otra de menor valía.

Ese posicionamiento otorga a la marca o negocio una imagen propia en la mente del consumidor, que le hará diferenciarse del resto de su competencia.

Todo ser humano tiene el hábito de priorizar sus actividades, lo que le interesa, sus necesidades y por lo tanto, cada cosa tiene una lugar. De acuerdo con la importancia que tenga, ocupará un lugar en la vida de cada persona.

El posicionamiento de marca es en definitiva la idea o la suma de percepciones, que el consumidor tienen sobre tu marca. Que es lo que les va a dar esa motivación extra para comprar tu producto.

Si una marca o negocio no tiene posicionamiento o está mal definido, va a resultar muy complicado diferenciarse y destacarse de su competencia. Y si su competencia es fuerte o poderosa, el potencial y el futuro de ese negocio estará comprometido.

Siempre hay que tomar en cuenta que el consumo y la compra de productos en general no es racional.



El camino hacia las fortalezas.

Otra pregunta del millón. La respuesta es que no hay una sola respuesta. Porque es una decisión de negocio y por ende muy subjetivo. Hay gente que define un costo por kilo por cada diseño que tiene. Esta es una manera bastante sencilla para luego armar tus presupuestos y multiplicar por la cantidad de kilos (porciones que necesitás). Pero mi consejo es no darle al cliente un costo por kilo, ya que la comparación con la competencia no es justa, porque si no te conocen no saben qué calidad de pastel le harás. Se rebaja a solo un número dejando de lado la calidad del artista que hay detrás y su experiencia.

Nadie quiere sorpresas.

El precio es una variable dinámica. Esto quiere decir que está en constante cambio. Cambio porque la competencia implementa promociones, cambio porque los costos se incrementan, cambio porque la competencia lanza nuevos productos.

Es importante que no te sorprenda una decisión que tu competencia tome y que afecte el precio de tus productos. Tenés que conocerlo lo antes posible para evaluar si va a afectar tus ventas y a tu negocio. Y eventualmente puedas tomar alguna decisión.

Armá una planilla que te permita registrar la evolución de los precios de los principales productos de tus competidores. La frecuencia para hacerlo puede ser mensual.